Negotico je expertom vo vzdelávaní v oblasti vyjednávania. A hoci to nie je úplne bežné, na vizitke má v riadku pracovnej pozície napísaný pojem „vyjednávač“. No nie je to vyjednávač, ktorý pomáha s krízovými situáciami polícii. Je to vyjednávač, ktorému záleží na budovaní vzťahov, dôvery a dôraz kladie na dôležitosť tímovej práce. Súčasťou tímu Negotico je aj Tomáš Burda, ktorý vyše 25 rokov pôsobí v medzinárodnom obchode na podnikovej úrovni a je expertom na vyjednávanie a riešenie krízových situácií. Je tiež prezidentom Československej asociácie profesionálnych vyjednávačov a školiteľom obchodných a krízových vyjednávaní pre spoločnosť Negotico.

Vyjednávanie a riešenie krízových situácií

 

Špecializujete sa na krízové vyjednávanie a manažment konfliktov v medzinárodnom biznise. Môžete nám vysvetliť, čo je vašou náplňou práce?
Zastupujem dodávateľov ich zahraničných korporátnych odberateľov v odvetví automotive, predovšetkým na trhoch krajín DACH (Nemecko, Rakúsko, Švajčiarsko). Ide predovšetkým o diely do výroby automobilov a realizáciu IT projektov. Vzťahy odberateľov s dodávateľmi bývajú hlavne na medzinárodnej úrovni často zdrojom nepochopenia, nedorozumenia a konfliktov.

Prečítajte si: Ambasádorka Equal Pay Day Michaela Jankovičová: Rodové nerovnosti vplývajú na psychické zdravie žien aj mužov

V čom vyjednávanie spočíva?

Vyjednávame priebežne o cenách, logistike, odberových a výrobných kapacitách, o kolísavej kvalite, nápravných opatreniach. To všetko sa môže prejaviť v podobe neočakávaných „viacnákladov“ pre dodávateľov. V dôsledku covidovej pandémie sa stretávame s veľmi náročnými situáciami, kedy je narušený celkový dodávateľský reťazec. Keď vám nedodajú materiál, ktorý bežne odoberáte, tak skrátka nič nevyrobíte doterajším postupom, na ktorý ste zvyknutí, a ktorý máte odberateľom schválený. A tak rokujeme aj o náhradných výrobných materiáloch a zmenách výrobných postupov. Pokiaľ nezareagujete včas, vznikne spor, ktorý môže skončiť až pred súdom. Vyjednávanie preto vnímam aj ako prevenciu pred súdnym sporom. V tomto prípade zastávam rolu Conflict managera, do ktorého práce preventívne opatrenia jednoznačne patria.

Organizujete medzinárodnú konferenciu vyjednávačov. Z akého dôvodu?

Negotico organizuje rôzne akcie a jednou z nich je pravidelná medzinárodná konferencia vyjednávačov. Chceme budovať medzinárodnú komunitu vyjednávačov, aby sme sa všetci navzájom od seba inšpirovali. Na konferenciu preto pozývame politikov, diplomatov, advokátov, policajných krízových vyjednávačov, vrcholových manažérov z medzinárodného biznisu, akademických pracovníkov prevažne z ekonomického a právneho odboru. Prednášky, panelové diskusie a interaktívne workshopy pre nás z Negotico predstavuje vynikajúci zdroj inšpirácie na priebežné zlepšovanie našej vyjednávacej praxe. Nové poznatky testujeme v reálnych vyjednávaniach a zavádzame do praxe.

Tréner vyjednávacích zručností

 

Ako dlho pôsobíte v pozícii trénera a ako tréning prebieha?

V Negoticu pôsobím ako tréner vyjednávacích schopností druhým rokom. Náš typický intenzívny tréning vyjednávacích zručností prebieha formou interaktívnych aktivít, počas ktorých sprostredkujeme ako základy, tak aj reálne vyjednávacie simulácie, ktorých sa účastníci bezprostredne zúčastňujú doslova „na vlastnej koži“, aby si vybudovali sebadôveru pre svoju profesijnú prax. Poznané zručnosti môžu priebežne upevňovať v rámci nášho vyjednávacieho #MasteryClub, ktorý zatiaľ organizujeme v Prahe a v Bratislave. Tým zaistíme, aby sa na sprostredkované zručnosti časom nezabúdalo.​

Hovoríte, že je pre vás konflikt zároveň príležitosťou. Príležitosťou na čo?

Aspoň v mojom vesmíre a podľa mojich skúseností zásadne platí, že pokiaľ určitá skupina ľudí zvládne konflikt tak, že sa spoločne dopracujú k logickému, reálnemu riešeniu, s ktorým sa navyše cítia dobre, tak sa im podarí významne posilniť väzby vo vzájomnom vzťahu. Z konfliktov vychádzajú silnejší, sebavedomejší a spokojnejší. Presne to predstavuje spomínanú príležitosť.

Vyjednávanie s deťmi

 

Svoje skúsenosti s vyjednávaním ste sa rozhodli posunúť ďalej. Konkrétne sa jedná o vyjednávanie s deťmi. Môžete nám prezradiť viac?

V spolupráci s vydavateľstvom Albatros chystám na rok 2025 vydanie knihy, ako som učil svoje deti vyjednávať, pod názvom Mami, oci, chcem to inak. Od dohadov k dohodám.

Čo je hlavnou témou knihy?

Ako to urobiť, aby sme sa voči deťom zdravo vymedzovali a súčasne na ne pôsobili prívetivo? Snáď z vlastnej profesijnej deformácie som sa rozhodol, že so svojimi deťmi budem priebežne trénovať vyjednávacie zručnosti, aby som rozvíjal ich psychologickú odolnosť, vyjednávaciu húževnatosť, empatiu a rešpektujúcu komunikáciu, a tak im uľahčil uzatváranie dohôd, čo považujem za alfu a omegu medziľudskej komunikácie. No a presne na túto tému chystám knihu. Základom sú moje príspevky na LinkedIn Ako som učil svoje deti vyjednávať, ktoré zaujali Markétu Kyzlinkovú z Albatros media natoľko, že ma oslovila, aby som napísal na túto tému knihu.

Čo zaujímavé sa v knihe dozvieme?

Dozvieme sa ako som svoje deti v predškolskom veku podrobil Stanforskému experimentu, ktorý zostavil psychológ Walter Mischel, kedy sa dieťaťu ponúkne okamžitá „odmena“ v podobe sladkosti alebo dvojitá „odmena“, pokiaľ dieťa vydrží aspoň tri minúty sladkosť neskonzumovať. Pripravovaná kniha bude preto retprospektívnym prierezom „vzdelávacieho programu“, ktorý som deťom naplánoval na mieru na trinásť rokov dopredu do ich maturity. Sedemnásťročná dcéra je modelka. Zmluvy o spolupráci so zahraničnými agentúrami si vyjednáva sama a predkladá ich na podpis, pretože ešte nie je plnoletá. S prípravami pomáham, keď si nevie rady. Päťnásťročného syna bavia mediačné techniky, pomocou ktorých riešia konflikty medzi svojimi kamarátmi, spolužiakmi a profesormi.​

Čo prinesie deťom naučená schopnosť vyjednávať?

Som presvedčený, že keď deti zvládnu základné princípy vyjednávania, budú zvládať lepšie aj odmietnutie, frustráciu, spory a hádky. Súčasne získajú sebadôveru, pretože vedia priamočiaro komunikovať svoje potreby, avšak s rešpektom a empatiou voči ostatným. Okolie potom na takéto deti reaguje s dôverou. Umenie motivovať ostatných a seba k uzatváraniu zmysluplných dohôd si vyžaduje priebežný tréning. Okrem rodín, školy a mimoškolských krúžkov nepoznám žiadne ďalšie bezpečné prostredie, kde by deti mohli s vyjednávaním experimentovať. Osobne som presvedčený, že vyjednávanie a zvládanie konfliktných situácií pomocou vyjednávania, patrí k schopnostiam, ktoré potrebujeme pre život my všetci.​

Čerpáte teda pri písaní najmä z vlastných skúseností?

Jednoznačne. Ale som si vedomý toho, že moje deti, partnerka a ja sme špecifickí, a moje odporúčania preto nemusia fungovať v každej rodine. Pre výchovu detí každý odporúča byť k deťom priateľský a napriek tomu sa voči deťom vymedzovať, pretože my dospelí nesieme za svoje deti zodpovednosť. Nájsť rovnováhu medzi autoritatívnym a vysoko priateľským postojom voči deťom predstavuje veľkú výzvu. Rovnako ako uspokojovanie základných psychologických potrieb dieťaťa. Dieťa potrebuje pocit bezpečia a kontroly dospelým a súčasne dostatok voľnosti skúmať okolitý svet. Ďalej dieťa potrebuje pociťovať bezpodmienečné prijatie a súčasne dostatočný priestor prežívať svoje emócie. Vymedzovať sa voči svojim deťom, som si spájal s postupným preberaním zodpovednosti voči svojim deťom. Súčasne som chcel byť vo svojej interakcii s deťmi rešpektujúci, empatický a dôveryhodný. Čo sú presne základy pre efektívne zvládanie krízovej komunikácie u FBI počas vyjednávania s kriminálnikmi, napríklad únoscami. Keď to funguje efektívne s kriminálnikmi, prečo by to nemohlo fungovať v rámci mojej interakcie s mojimi deťmi. Navyše deti majú obvykle sklony „kopírovať“ konanie dospelých, prevažne svojich rodičov.

Rodová rovnosť, rovnosť príležitostí

 

Cieľom konferencie je, okrem iného, aj snaha vniesť do povedomia ľudí, že sa o rodovej rovnosti musí diskutovať, a že na rovnosti príležitostí záleží. Ako rodovú rovnosť vnímate a čo považujete za spravodlivé, pokiaľ sa jedná o rovnaké príležitosti mužov a žien? 

Som otcom dcéry a syna. Téma rovnosti žien a mužov, dievčat a chlapcov vnímam ako mimoriadne dôležitú. Týka sa to výchovy a vzájomného fungovania v domácnosti. Deti som odjakživa viedol k tomu, že majú hovoriť s kýmkoľvek s rešpektom, snažiť sa empaticky vnímať postoje ostatných a pôsobiť dôveryhodne. A je to jedno, či hovoria so ženou či mužom. Každý z nás je predovšetkým ľudská bytosť, ktorá má v danom okamihu svoje starosti a radosti. Emočné prejavy preto nemusíme brať osobne. Na druhej strane je dobré o svojich emóciách hovoriť s ostatnými a znova s rešpektom, empatiou a dôveryhodne. A opäť je jedno, či hovoríme so ženou či mužom.

V akej rodine ste vyrastali?

Vyrastal som v Nemecku a veľa svojho času som trávil v Izraeli. Predovšetkým v Izraeli sa pestuje známa židovská chutspe alebo „drzosť“, čo znamená si priamočiaro povedať o tom, čo potrebujem a to nezávisle na tom, či som muž alebo žena, a či hovorím so ženou či mužom. Na základe izraelského vzoru staviam aj pracovné tímy vyjednávačiek a vyjednávačov.

Prečítajte si: Ambasádorka konferencie Equal Pay Day Alena Huberová: Prejaviť sa ako žena, nie je slabosť, práve naopak

Kedy rodovú rovnosť, resp. nerovnosť vnímate najviac?

Očividne počas určitých kritických úsekov života. Jedným z nich je narodenie detí a spolužitie s nimi do veku, než začnú navštevovať materskú škôlku. V tomto úseku života si rodiny zriaďujú hypotéky a vlastné bývanie. Muži väčšinou opúšťajú dobrodružstvo podnikania a naskakujú na záchranný korporátny vlak, kde musia podávať pracovný výkon. Ženy zostávajú s deťmi na materskej dovolenke, ktorá dovolenkou rozhodne nie je. Sú doslova odsúdené na izoláciu od svojho predchádzajúceho pracovného života, ktorá im vôbec neprospieva. Štát, zamestnávateľ a spoločnosť tento problém neriešia a určite nevyriešia. To musí bohužiaľ každá rodina zvlášť, podľa svojich možností, zapojiť starých rodičia, prípadne priateľov. Alebo aj nikoho a trpieť.

​Čo by vytvoreniu rodovej rovnosti mohlo pomôcť?

Každý by mal začať od seba a snažiť sa aspoň o rešpektujúcu, empatickú a dôveryhodnú komunikáciu s kýmkoľvek. To by bol dobrý začiatok. Dinosaurie myslenie o rozdelení rolí medzi mužom a ženou z hláv ľudí len tak rýchlo nevymyjeme. Avšak vyjednávacie zručnosti, ktoré vedú k zmysluplným dohodám nielen medzi ženou a mužom, ale medzi kýmkoľvek v spoločnosti, možno považovať za dobrý základ, na ktorom sa dá stavať. Obávam sa, že inštituciovaný „boj“ za rovnoprávnosť neuspeje. Priaznivci sa zviditeľnia, avšak tým sa veľa nevyrieši. Naďalej sa nájde veľká skupina ľudí, ktorá takýto počin bude bojkotovať a dokonca aj zosmiešňovať.

Prečo by malo byť konferencií akou je Equal Pay Day viac?

Je to míľnik. V podstate nerovnaké výplaty, ktoré sú v zamestnaneckom pomere zatiaľ celkom bežné, predstavujú len špičku pomyselného ľadovca. Téma bohužiaľ zasahuje do ďalších problémov, ktoré či často uvedomíme, až keď vychovávame dvojročné dieťa, usilujeme sa o jeho socializáciu , prežívame materskú „dovolenku“. Uvedomíme si, za akých pracovných podmienok pracujú otcovia malých detí a vezmeme do úvahy návrat do pracovného pomeru pre ženy po materskej dovolenke. Zatiaľ nám nezostáva nič iné, než so zamestnávateľmi priebežne vyjednávať o zvýšení platov za prácu, odvedenú v hlavnom pracovnom pomere.

Na čom by sme mali stavať ďalej ?

Keď si uvedomíme dôsledky skutočností, tak musíme dôsledne vyjednávať nielen za rovnaký plat pre mužov a ženy, ale aj za možnosti firemných materských škôlok, za pracovný úväzok na 0,8, poprípade upravený pracovný čas. Za možnosti udržiavania kontaktu s pracovným svetom počas materskej dovolenky pre ženy, za striedavú otcovskú/materskú dovolenku. Ale aj za zmysluplné KPI, ktoré vo firmách musia plniť tak muži, ako aj ženy, aby zamestnávateľ prosperoval po ekonomickej stránke, mohol poskytovať pre svojich zamestnancov bezpečné rámce žitia a prestal perverzne vyhodnocovať zamestnanie žien ako riziko odchodu na materskú dovolenku, ktoré rovnako tak perverzne kompenzuje nižším platom v porovnaní s platom mužov, pretože tí na otcovskú dovolenku spravidla nechodia.

Mentor konferencie Equal Pay Day

 

Na konfernecii vystúpite ako mentor. Akú tému ste si pre pripravili?

Pripravil som tému vyjednávania o plate. Žijeme v spoločnosti, ktorá nie je zatiaľ schopná efektívne vymáhať rovnaké práva pre mužov a ženy. Napríklad v USA platí zákon Equal Pay Act už od roku 1963, avšak mnohým americkým ženám to veľmi nepomáha. Nezostáva preto nič iné, než ženy dôsledne trénovať, aby si svoje záujmy mohli efektívne presadzovať, poprípade vyjednávať lepšie platy. Počas mentoringu spoznáme, že vyjednávanie o plate sa neobmedzuje iba na výmenu názorov a presadzovanie vlastných argumentov. Dozvieme sa o dôslednej príprave, z ktorej je zrejmé, že vyjednávanie o plate je len viditeľnou špičkou ľadovca celej škály problémov, ktoré na pracovisku v zamestnaneckom pomere sprevádzajú nielen ženy, ale aj mužov.

Prečo je nevyhnutné, vedieť o plate vyjednávať?

Nikdy nedostanete to, čo si zaslúžite. Vždy dostanete to, čo si vyjednáte, na čom sa dohodnete. Ak veríte, že svetu urobíte láskavosť falošnou ohľaduplnosťou, tak ste na omyle. Naopak, nájde sa celkom vysoký počet jedincov, ktorí sú ochotní tento prístup zneužívať. Mať v zamestnaní permanentne znevýhodnenú pozíciu sa prejaví skôr alebo neskôr zdravotným utrpením po psychickej stránke. Za svoju telesnú a psychickú kondíciu nesie zodpovednosť každý sám za seba. Okrem toho považujem základné znalosti o ekonomickom fungovaní výrobných, servisných a ďalších firiem za absolútnu nevyhnutnosť

Prečo sa stáva, že pri vyjednávaní nebývame úspešní?

Vyjednávanie o plate je nepríjemné ako pre ženy, tak aj pre mužov. Často býva nepríjemné ako pre podriadených, tak aj pre nadriadených. Dôvodom je vznikajúci konflikt v dôsledku rôznych postojov a zaujatých vyjednávacích pozícií. Mnohí sa konfliktu obávajú natoľko, že vyjednávanie o plat doslova pretrpia, prerušia alebo sa dokonca stiahnu späť bez výsledku. Pritom vyjednávanie o plat začína až prvým odmietnutím. Inak by sme nemuseli vyjednávať. Mnohí konflikt nevnímajú ako príležitosť spoznať podrobne motívy a postoje protistrany, a tak si vybudovať oveľa širšie pole možností pre neskoršiu dohodu. Mnohí si vyjednávanie pletú s diskusiou alebo debatou. Usilujú sa o logické zdôvodnenie. Pritom vyjednávania sú z veľkej väčšiny psychologické. Hlavnú úlohu v nich hrajú emócie. Mnohí neudržia svoje pocity a city pod kontrolou. Výsledkom bývajú niekedy až agresívne návaly hnevu, intenzívne pocity viny, krivdy. A tak môže konflikt prerásť dokonca až do krízy.​

Ako je možné, zvýšiť si šance pri vyjednávaní vyššieho platu?

Uvedomiť si, že vyjednávanie o vyšší plat neovplyvňuje iba daný okamih, kedy vyjednávacia komunikácia prebieha. Na úspech či neúspech vyjednania vyššieho platu má vplyv predovšetkým skutočnosť, či vyjednávame o plat počas prijímacieho pohovoru alebo počas pravidelného hodnotiaceho pohovoru. Môžeme povedať, že za vyjednávaciu dobu, či lehotu možno považovať kompletný časový priestor od minulého vyjednávania o plat, v ktorom sa buď podarilo alebo nepodarilo podať očakávaný alebo aj iný výkon. Šance na lepší výsledok vyjednávania o plat sa zvyšujú razantne po dôslednej príprave na vyjednávací pohovor, úspešnom zvládnutí nadviazať vzťah s vyjednávacím partnerom do takej miery, kedy ho možno ovplyvniť k spolupráci. Mať záujem o spoluprácu nie je samozrejmosťou.​

Dokáže tréningom vyjednávať každý z nás?

Vyjednávanie je veľmi špecifický druh komunikácie, v ktorom sa niektorí z nás doslova vyžívajú a niektorí z nás majú proti takémuto druhu komunikácie veľkú averziu. Ja osobne poznám mnoho vyjednávacích stratégií a taktík, ktoré môžu vyhovovať alebo nie. Toto je nutné počas tréningu vyjednávacích zručností zohľadniť. Inak sa môže stať, že účastník vyjednávacieho tréningu môže začať stagnovať. Niekomu sedí to, inému zase niečo iné. Ďalšou nevýhodou býva, keď sa z jednotlivých vyjednávacích tréningov stáva estráda. Tím Negotico sa rád podelí o teoretickú literatúru, ktorá často slúži na základy kurzu. Na druhej strane sila tímu Negotico spočíva v tom, že dokáže jednotlivé tréningy transformovať do úderných a vysoko efektívnych procesov ako trénovať tímové vyjednávanie, a tak účastníkov svojich kurzov viesť až k majstrovstvu vo vyjednávaní.

Equal Pay Day prichádza na Slovensko

 

Prvá slovenská Equal Pay Day konferencia je za dverami. Chcete stretnúť zaujímavých a inšpiratívnych ľudí? Chcete sa stať súčasťou projektu, ktorý prináša náhľad do budovania rodovej rovnosti a zmiernenia rozdielov v odmeňovaní žien a mužov? Chcete sa stať hlasom rovnosti, pretože viete, že na rovnosti mimoriadne záleží? Budujte Equal Pay Day spolu s nami. Vidíme sa 10. a 11. novembra v Bratislave.

Zdroj foto: Tomáš Burda, www.equalpayday.sk

Autorka článku: Veronika Samborská